吕院长观察 | 长垣凭什么？一个中原县城的起重机生意，是怎样做大的

摘要

2024年，长垣起重装备产业总产值达到381亿元。一个从修配生意起步的县城，把起重机做成了支柱产业。

长垣起重产业的发展路径

长垣起重产业从维修手拉葫芦、电动葫芦等配套件起步，逐步向零部件加工、整机制造发展。手艺、客户和生产经验，在一笔笔生意中积累下来。

这说明，县域产业的起点，可以是当地人已经掌握的一项技能。产业选择首先要看本地会做什么、市场需要什么、还有哪些环节值得继续做深。

一个地方已有的修配能力、加工经验和销售渠道，都应当进入产业发展的视野。对那些已经有客户、有订单的小企业，地方要给它们继续成长的条件。

企业分工与集群效应

长垣更值得研究的，是企业之间的分工。2024年，当地起重产业集聚116家规模以上整机企业、1042家配套企业。整机厂接到订单，零部件、加工、安装和维修等环节就有机会跟着获得业务。

• 这种分工降低了小企业参与产业的门槛。把一个零件、一道工序做好，就有可能进入整机厂的供应体系。

• 整机企业也能借助专业配套，提高交付效率。

长期协作能够降低沟通成本，形成对质量和交期的信任。熟悉的供应商、合适的工人、可靠的合作伙伴，增加了企业留在当地的理由。

县域产业的竞争力，很大一部分来自企业之间稳定的生意关系。

• 评价一个园区，要看企业之间形成了多少采购和服务联系。

• 培育龙头企业，也要看它能带动多少本地配套，能否帮助中小企业提高工艺、质量和管理水平。

龙头企业扩大产能，本地小企业也能获得订单，产业增长才能带动更多人增收。

市场开拓与政府服务

工业设备销售需要了解客户的作业条件和使用要求，还要衔接安装、调试、维修。销售人员带回订单，也带回产品改进的方向。生产端据此调整产品，才能不断获得新的客户。

对内陆县城来说，这意味着市场可以靠人去开拓。那些长期在外经营、熟悉客户、掌握渠道的人，是地方重要的产业资源。支持他们拓展市场、连接本地企业，应当成为产业工作的具体内容。

企业能把生意做起来，政府则要解决好一家企业难以独自解决的问题。

长垣建设起重机械检验、研发和成果推广等平台，补上了产业共同需要的服务。平台建得有没有价值，要看企业使用是否方便，检测成本能否下降，技术问题能否得到解决。

地方服务产业，应当落实到企业的经营环节。审批少耽误一天，检测少等一周，一个技术难题有人协助解决，都可能影响一笔订单的交付。

未来升级方向

长垣下一步要解决的，是让客户愿意为更好的性能和服务付费。

一个产业规模越大，越要警惕同类产品之间的低价竞争。利润持续被压薄，研发和售后投入就难以维持，整个产地的信誉也会受到影响。

河南矿山的智能仓库管理起重机，已经具备钢板识别、自动卸料、排序和码垛等功能。

设备开始参与客户的仓储管理，对企业的要求也延伸到控制系统、软件协同和持续服务。

减少停机、提高精度、降低维护成本

，都是客户可以算账的收益。企业能解决这些问题，才有更大的议价空间。

• 观察长垣未来的发展，除了看产值，还要看高端产品的盈利能力、服务收入和关键配套技术的进步。

• 更要看中小企业能否跟上龙头的升级。

对其他县城的启示

其他县城学习长垣，应当从自己的产业基础出发。把现有企业缺少的配套补起来，把有经验的经营者组织起来，把企业共同需要的服务做好。这些工作做扎实了，才有条件承接更大的订单。

我更关心的是，这样的产业能否持续给普通人提供机会。一个工人凭技术获得更好的收入，一家小企业凭质量进入稳定的供应链，一个年轻人能在家乡找到有成长空间的岗位，县域发展的意义才算落到了实处。

一个县的产业真正强起来，应当让大企业有竞争力、小企业有订单、普通人有稳定收入。

文/吕伟华 天和经济研究所执行所长兼县镇村发展研究院院长